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Porque en el mercado las marcas reconocidas son las que mandan, los productos de marcas emergentes luchan por ganar un lugar. Comercializarlas no es precisamente una tarea fácil.
La adecuada presentación del producto, un elemento diferenciador del ya posicionado en el mercado y una buena garantía, son aspectos fundamentales que el ferretero solicita cuando un vendedor ofrece productos de marcas no reconocidas: todo para no fallar al cliente.

Productos confiables

Una eficaz demostración de los beneficios del producto funciona para impresionar al cliente y hacerle entender que un producto, aún cuando es nuevo en el mercado, es confiable. Es importante que el producto “tenga una buena publicidad en todo sentido, que no se note que es de bajo presupuesto y que tenga el respaldo de la marca”, advierten voceros de Pamplemusa Publicidad.
Luis García, gerente de la agencia Naranja Marketing & Soluciones, asegura que para mostrar un producto no debe faltar “la certificación de entidades como el ICONTEC (certificado de calidad), material publicitario, mucha información del producto y recomendaciones de uso, ofrecer asesoría personalizada, teléfonos reales del área de servicio al cliente para solucionar inquietudes, página web, entre otros”.
Por otro lado, “la argumentación debe adecuarse a las necesidades o intereses específicos de cada cliente, debe ser diferente resaltando las características del producto que podrían satisfacer sus necesidades particulares”, explica Gabriel García, director general de EdeM Estrategias de Mercadeo Ltda.; “su tarea es la de ayudar al cliente a entender al producto como la solución a sus problemas. Puede mencionar las ventajas más importantes con respecto a la competencia y los beneficios más fuertes del producto, eso despierta el deseo hacia lo que usted ofrece (confiabilidad)”, añade.


Activar marcas

Las marcas posicionadas se caracterizan, por lo general, porque están en la mente y el corazón del consumidor y mantienen una publicidad constante con el fin de crear recordación de marca. También se puede recurrir, según Naranja Marketing, a “realizar talleres o demostraciones del nuevo producto con los clientes actuales y potenciales, así lo experimentan y conocen sus atributos. Ofrecer paquetes con productos ya posicionados y realizar ofertas con precios bajos de introducción”.
Lo anterior resulta menos complicado cuando se trata de “una marca fácil de pronunciar, sencilla de escribir, de fácil recordación y con un nombre corto; tome en cuenta la percepción del producto por parte del consumidor final”, resaltan de EdeM. De igual forma, cuando “se investiga el público al que va a ser dirigido el producto, se segmenta, muestran sus ventajas y se vende de manera diferente”, de acuerdo con Pamplemusa.


Llegar al consumidor

Usted puede hacer llegar al cliente productos nuevos a través de: “las muestras, devolución de efectivo (rebajas), premios, recompensas o promociones en el punto de venta. El conocer las garantías, formas de pago, plazos de entrega, servicios posventa, etc., ayuda a ofrecer el producto con mayor propiedad”, según EdeM. Sin embargo, lo importante es lograr “una estrategia de comunicación que los invite a utilizar los productos sin compromiso para que prueben su calidad”, sugieren de Naranja Marketing.
No se debe olvidar, luego de hacerle llegar a los clientes el producto de forma física, “reforzar esta iniciativa posteriormente con una campaña de sostenimiento. La experiencia, la confiabilidad y la trayectoria caracteriza a las marcas posicionadas”, señalan de Pamplemusa.

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DESTACADOS
- “Para mostrar un producto como confiable no debe faltar la certificación de entidades como el ICONTEC, material publicitario y mucha información del producto”.
- “Su tarea es la de ayudar al cliente a entender al producto como la solución a sus problemas”.
- “Resulta menos complicado cuando se trata de una marca fácil de pronunciar, de fácil recordación y con un nombre corto; tome en cuenta la percepción del producto por parte del consumidor final”.
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