SOLUCIONES EFICACES EN EL NEGOCIO DEL RETAIL


 

A pesar del actual periodo de desaceleración, es importante analizar los diferentes rumbos que podría tomar el comportamiento de su negocio, para así fortalecer y desarrollar estrategias que contribuyan a su crecimiento, en el corto y en el largo plazo.


 

El Retail, como cadena de valor final de la economía, podría estar demostrando una disminución en el número de ventas, según cifras de Fenalco, la ANDI y Planeación Nacional. Se conoce que la demanda en el retail cayó entre un 10% y un 15% con respecto a los consumos de enero y diciembre de los años anteriores.

Teniendo en cuenta esta situación, FIERROS habló con César Sarmiento Niño, Consultor Empresarial en Mercadeo, Ventas y Servicio al Cliente, para revelar la situación del sector de las ferreterías, del comercio al por menor y facilitar herramientas que puedan usarse en este contexto económico.
 

Fierros: ¿a pesar de la desaceleración, de qué manera considera que se ha comportado el volumen de ventas en el país?


 

 


 


 

César Sarmiento: El año 2009, para algunos empresarios, ha comenzado con muchas esperanzas. Esto porque a finales del año pasado, los empresarios y el comercio no demandaron bienes por miedo al freno de la economía; así que hoy ellos se encuentran con los saldos de inventario bajos. Es decir, hay demanda de bienes y servicios. Por tal razón, y por la fortaleza del tejido empresarial, en Colombia el tema de la crisis mundial es preocupante, no se ha afianzado. Según las proyecciones de la mayoría del sector empresarial, aún apunta a crecimientos pequeños en las ventas y en la demanda para el 2009.
 

Fierros: ¿esta situación será igual para los pequeños comerciantes?
 

César Sarmiento: El consumo de las ventas al por menor se ha reducido notablemente, las cifras de FENALCO, ANDI y Planeación Nacional son una fuente real de la situación. Sin embargo, observando la caída de precios mundiales de algunos commodities como el petróleo, el café, e inclusive las demandas de consumos de bienes para Navidad en Estados Unidos, la cifra no es tan grave, es decir, no estamos en malas condiciones, como se cree.
 

Fierros: ¿cómo puede el sector incrementar sus ventas a pesar de la desaceleración económica?
 

César Sarmiento: Por medio del acompañamiento al comprador, pero no por los medios tradicionales de publicidad de épocas de descuentos, sino entendiendo las necesidades y consumos por grupos de usuarios. Es decir, en el micro mercadeo. Teniendo en cuenta el descubrimiento de nichos de mercado y reconociendo sus necesidades puntuales. Por ejemplo: acercándose a los clientes en sesiones de grupo, encuestas, mecanismos de comunicación directa que permitan entender los consumos, los gastos, las inversiones, y direccionar la oferta hacia dichas necesidades puntuales.
 

Los mecanismos no tradicionales del mercadeo y las ventas tales como el BTL (Below The Line) permiten generar acciones concretas de acercamiento al consumidor o cliente en variables tales como eventos, concursos, capacitación, asesoría, regalos, visitas a la medida, planes de referidos, planes de puntos, promociones a la medida según historiales de consumo. Un claro ejemplo sería ofrecer la pintura para el apartamento a una persona que compró el tapete hace 9 meses, incluyendo el servicio, un descuento y la capacitación por si lo quiere hacer ella misma.
 

Fierros: ¿Qué productos considera que no dejarán de comprarse en las ferreterías a pesar de la desaceleración económica?
 

César Sarmiento: Los materiales relacionados con mejoras inaplazables, por ejemplo tejas, sellantes, eléctricos y elementos de seguridad; al mismo tiempo, las categorías de reparaciones y mejoras locativas tales como el cemento, arena, pintura, y demás similares serán las de mayor demanda.
 

Fierros: ¿de acuerdo con las características de esos materiales, entonces, se podría decir que este tiempo de desaceleración económica contribuye a que los colombianos inviertan más en remodelación?
 

César Sarmiento: Sin duda. La compra de vivienda obviamente puede tener más reducción que las mejoras o remodelaciones. Cuanto menos cueste la misma, mayor la proporción de la ejecución de la obra. En consecuencia, la verdadera asesoría consiste en el acompañamiento, en presupuestar y planear remodelaciones por etapas o por fases.
 

Fierros: ¿Qué consejo es oportuno para los ferreteros y las personas que están en el negocio del retail para enfrentar el 2009?
 

César Sarmiento: Que sean positivos, que piensen que toda crisis es una oportunidad, y las ventas crecerán como sale el sol después de la noche oscura. Lo que sí hay que hacer es prepararse para que cuando amanezca, ‘vista la ropa más atractiva y tenga una sonrisa y un producto que permita facilitar el enamoramiento de su cliente'.
 

Por otro lado, la atención de quejas y sugerencias es una fuente de acercamiento al cliente que se encuentra más propenso a escuchar sobre ellos. Tampoco hay que olvidar que es importante capacitar a su personal en ventas, en servicio al cliente, y en programas de fidelización. Sus empresas deben caracterizarse por tener ‘la sonrisa y la actitud de la abuela que se alegra cuando nos ve llegar de visita'. Si se logra esa actitud en todos los empleados, sinceramente el cliente regresará, trátese de épocas de crisis o no.

 

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