"FERRETERÍA DEDICADA A LA REMODELACIÓN: SIEMPRE TENDRÁ GRIFERÍA Y TUBERÍA

Revista FIERROS continúa elaborando el panorama de algunos subsectores ubicados dentro del gran sector de las ferreterías en Colombia. En esta edición consultamos algunos expertos dedicados a la comercialización de grifería y tubería.

Los canales tradicionales son los que integran la distribución tanto de griferías como de tuberías en Colombia. Además de la existencia de grandes superficies y de almacenes propios de los fabricantes; los productos elaborados se entregan a mayoristas, quienes a su vez despachan a la sub-distribución: las mismas ferreterías. De acuerdo con Carlos Hugo Aristizabal, Gerente General de Comercial Caldas, en Manizales, “existen cinco canales en los que normalmente se desenvuelve el sector ferretero; en primer lugar el fabricante distribuye al mayorista y el mayorista al detallista. De forma paralela existe la posibilidad de que muchos de estos fabricantes tengan un canal propio y directo hacia el profesional y el consumidor de hogar. Está desarrollado por los fabricantes como los Hipercentros Corona, Alfa, las tiendas Decorcerámica, Attmosferas, etc. Las grandes superficies son otro canal adicional. Resumiríamos en mayoristas, detallistas, institucional, tiendas propias y las grandes superficies”.


¿EXISTE ESPECIALIZACIÓN?

Encontrar una ferretería que se dedique solamente a la comercialización de grifería y tubería, al parecer no es sencillo; o no es la generalidad. Según conoció Revista FIERROS existen algunos puntos de venta ubicados en “fogones” ferreteros que podrían destacar una especialización en esta clase de líneas de producto; sin embargo, no es la mayoría. Para Aristizabal “una tienda que distribuya sólo griferías y tuberías no es fácil de hallarla porque al final son complementos de una obra. Cuando una persona va a remodelar un espacio requiere complementos. La estrategia es ofrecer una solución. Poder asesorar al cliente en todo lo que tiene que ver con una grifería. Normalmente son tiendas que están concentradas en todo el ejercicio de la obra blanca”.

Por otro lado, Carlos Durán, Gerente Comercial de Surtir Mayorista S.A, admitió que en Bogotá –por ejemplo- pueden encontrarse sobre la Avenida Caracas, en Santa Lucia, algunas ferreterías especializadas en la comercialización de griferías: “Sí creo que en la parte de chapinero y el centro existen muchas ferreterías especializadas en grifería. Inclusive existen almacenes que se dedican a la comercialización de mercancía que ya no circula. Una ferretería que se dedique a la venta de materiales de construcción y no tenga grifería o tubería, no existe; es claro que este es un producto vital y por esa razón casi la totalidad de negocios las tienen en su portafolio.

Después de Corabastos, en Kennedy, para salir a la avenida Villavicencio, hay sectores focalizados de comercialización de cerámica, sin embargo yo les distribuyo PVC, lavaplatos, en fin, productos que son complementarios”.Ray Cabrera, experto en la comercialización de productos para remodelación, subraya que “ferretería que no tenga PVC no existe; la variedad en el inventario sí depende del espacio que tenga disponible el negocio para esta clase de material; sin embargo, es fundamental que una ferretería pueda ofrecer a su cliente de hogar o al profesional productos como tubería y grifería”.


ESTRATEGIAS PARA LA COMPETENCIA

Incluir grifería y tubería en el inventario es una prioridad para los almacenes de depósito y los dedicados a la obra blanca; sin embargo, admiten los expertos que la necesidad de que esta clase de productos –la grifería- cuente con una exhibición, es una prioridad. Para Carlos Durán “generar la venta de griferías es posible debido a la exhibición. El PVC no hay que exhibirlo, la gente lo pide. La grifería la elige el dueño de la casa, la persona que quiere hacer la instalación, la remodelación; esta selección no la hace el maestro de obra, ni el plomero. Por esta razón, una exhibición apropiada facilita la decisión de compra del cliente de hogar quien necesita manipular la grifería, conocerla”.Teniendo en cuenta la opinión de algunos expertos comercializadores de griferías y tuberías, existe la preocupación de que la especialización en la venta única de griferías o de tuberías, pueda afectar la posibilidad de negociaciones más grandes con el cliente de hogar o con el profesional.

Para Durán “si un ferretero se dedica específicamente a comercializar una clase de producto puede correr el riesgo de generar menores ventas que si ofreciera la solución completa para la remodelación. Los colombianos por lo general tenemos muchos impulsos; si un cliente de hogar quiere cambiar la grifería, puede llegar hasta a cambiar el enchape, la pintura, la cerámica sanitaria; por eso es importante tener mayor posibilidad de productos”.De acuerdo con Álvaro Jaramillo, Gerente Propietario de Construbolivar “los almacenes de materiales para la construcción son mercados que tienen varias líneas y eso les facilita la posibilidad de ofrecer todo un paquete de servicios a sus clientes. Los grandes almacenes tienen un negocio capaz de responder con fuertes necesidades de transporte de productos que requieren ciertas características; ahí puede notarse la importancia de profesionalización y mejoramiento del negocio”.


CENTRALIZACIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIO

Ferretería que se dedique a la comercialización de productos de remodelación y construcción cuenta con grifería y tubería. “Obviamente todas las ciudades más importantes de este país existen lo que se llaman los fogones cerámicos que es donde va a encontrar que la grifería es parte vital de un negocio: lo que esta clase de compañías lo que intentan vender son espacios. “La creación de esos “ambientes” demuestran al consumidor final las opciones más novedosas que ofrece el mercado es una ventaja. En Bogotá, sectores como el de Santa Lucía; en Manizales la carrera 19. En Cali, Alfonso López; En Pereira, la carrera séptima es todo un fogón cerámico”, subraya Carlos Hugo Aristizabal, Gerente General de Comercial Caldas, en Manizales.

“Normalmente, son negocios que tienen un modelo de retail, “son negocios que cuentan con exhibiciones en ambiente; allí se pueden encontrar grifería desde 20 mil pesos hasta 400 mil pesos. Se encuentra mucha información y variedad de productos para poder tomar una decisión. Cuentan con personal capacitado para poder vender productos que tienen cierta especialización. Es una venta profunda, es una venta casi consultiva en muchos casos. En los pequeños almacenes se van a encontrar más productos básicos, de los repuestos que se dañan o griferías más comunes. Ya en las grandes capitales se comercializan productos más especializafodos, desde una grifería, una llave de jardín hasta una torre ducha que puede ser el plus de todo el portafolio de productos que tienen que ver con griferías”, complementa Aristizabal.