Ventas del sector ferretero:
Estacionalidad y promoción de productos


La anticipación y elaboración de estrategias de promoción alrededor de una categoría de productos de acuerdo con las temporadas del año, no es una ventaja exclusiva de almacenes de cadena y grandes superficies. Cualquier ferretería que dedique un tiempo a la revisión de sus registros podrá detectar volúmenes de venta, duración e impacto de las compras de sus clientes en el negocio; sólo es cuestión de hacer el ejercicio para tener herramientas que permitan elaborar planes, capaces de optimizar la rotación de los productos durante épocas más convenientes del año.

Ciclo y consumo

La estacionalidad en ventas, tendencias de consumo o calendario comercial, a menudo sucede como consecuencia de novedosas estrategias de mercadeo con base en las necesidades de los consumidores. El clima o fechas especiales se convierten en excusas para la compra de productos y las ferreterías no son ajenas a este tipo de fenómenos.La experiencia de Mauricio Sáenz, presidente de Asoferva (Asociación de Ferreteros del Valle) y gerente de Aceros y Procesos S.A., señala que es posible percibir estacionalidad en las ventas en el sector ferretero porque: “el receso económico hace que el desarrollo de proyectos de todo tipo y nivel se frene o se den a un paso más lento y cauteloso, todo se vuelve cíclico”. Sin embargo, para hacerle frente a estas situaciones es conveniente “dinamizar el comercio de este tipo de productos a través de actividades puntuales en los puntos de venta que se hacen teniendo en cuenta el mercado”, aseguran voceros de Almacenes Éxito S.A.

Anticiparse al consumidor

Estar al tanto de las necesidades de los compradores es clave para iniciar estrategias de promoción que faciliten la dinámica del negocio. De la misma orma como otros comercios adoptan las fechas más representativas del año para incentivar la venta de sus productos, el sector ferretero tiene la tarea de identificar –de acuerdo con su alcance– las fechas que resultan convenientes para rotación de sus productos y la ampliación de su portafolio.Javier González, gerente general de Casa Ferretera S.A., indica por experiencia que una de las fechas que tiene impacto en el sector “es la temporada de fin de año (época navideña) ya que es una fecha representativa en la venta de productos para la renovación del hogar, por esta razón es que, con antelación, nuestro departamento de compras se prepara estratégicamente para abastecer positivamente las necesidades del mercado”.

Otra forma es “seleccionar un portafolio completo de productos básicos para el ‘desvare’ de nuestros clientes en su hogar, así estamos preparados ante sus necesidades”, añaden de Éxito.

Comercio y Competencia
La batalla por el consumidor es evidente entre las ferreterías y las grandes superficies, sin embargo, como advierten de Asoferva, “las grandes superficies atentan contra los negocios ferreteros que no se preocupan por innovar, por ofrecer servicios especializados, mejorar la atención al cliente y prestar un mejor servicio; cuando se mejoran estos aspectos se disminuye el impacto de las grandes superficies”.Por su parte, Andrea Castro, gerente de comunicación externa de Carrefour, señala que “evidentemente las ferreterías son nuestro competidor directo. Buscamos contrarrestar este fenómeno ofreciéndole al cliente ventajas de calidad, variedad, buen precio y respaldo en la compra de todos sus productos. Una forma de anticiparnos a la demanda del consumidor es ofrecerle productos importados, exclusivos y de gran aceptación en mercados internacionales”.


Hechos que venden
“Durante el 2009 la línea de Seguridad Industrial (especialmente la línea de alturas) tuvo un incremento en unidades vendidas siendo una de las más representativas para la compañía ya que con base en la normatividad obligatoria, emitida para las empresas, los departamentos de salud ocupacional se vieron en la necesidad de actualizar y adquirir productos”, comentan de Casa Ferretera.
Cabe resaltar que “marzo, julio y diciembre son fechas que incentivan la compra de productos ferreteros en las personas del común, que esperan las cesantías y primas, para hacer arreglos y remodelaciones en sus hogares”, asegura Asoferva.
El clima es conveniente para la comercialización de productos, según Liliana Vega, administradora de Ferretería Shalom, ya que “en tiempos de lluvia se venden impermeabilizantes y mantos, pero desde agosto se comienza a vender cemento, arena y pinturas para fin de año”. También, según Carrefour, fechas populares, como el día del padre, influyen para la comercialización de productos: “En junio tenemos un incremento de las ventas de herramientas eléctricas; igualmente, para diciembre registramos importantes ventas de extensiones y accesorios eléctricos”.

Sin embargo, “todo depende del nivel económico porque ese tipo de compras siempre genera gastos, claro que a comienzos y a finales de año siempre aumenta la venta de pinturas y griferías; de noviembre a febrero se venden más porque la gente busca remodelar su casa”, añaden de Ferretería Junior. Finalmente, según voceros de Ferretería Colmenita, “todo es relativo en el negocio ferretero porque la gente puede estar haciendo trabajos en cualquier momento, no se sabe cuándo habrán daños en las tuberías, por ejemplo, o proyectos de construcción que exijan una buena cantidad de materiales de todo tipo”.

Sólo queda que usted, señor ferretero, organice sus registros de venta y comience a identificar los meses donde más comercializa cierta clase de productos. De esta manera podrá anticiparse y realizar actividades de promoción que incrementen sus ventas. También podrá detectar aquellos productos que no rotan y ocupan espacio valioso en su negocio, lo cual, funcionará para incentivar su compra y optimizar su inventario.