El factor diferenciador en crecimiento en Ferretería Metropolís 84



Revista FIERROS habló con una de las ferreterías más importantes de la ciudad de Barranquilla: Ferretería Metrópolis 84, caracterizada por su liderazgo y conocimiento integral del negocio, del mercado y de cada uno de sus clientes. Sus propietarios revelaron las estrategias que han implementado para generar un crecimiento permanente en ventas.

FIERROS: ¿Cómo nace Ferretería Metrópolis 84?

Javier Oliva: Inició en marzo 17 de 1997, más o menos tiene unos 12 años de trayectoria. Cuenta con dos socios fundadores, el señor Argemiro Aguilera Arango y Javier Oliva.A finales del año 1996 nos dedicábamos a una actividad económica diferente. Sin embargo, nos llamaba la atención el mercado de las ferreterías, el tema de la distribución y comercialización de materiales y entramos a negociar. Como en ese entonces se vislumbraba una crisis de la construcción, muchas ferreterías estaban pasando por momentos difíciles. Eso se nos convirtió en una oportunidad para adquirir la ferretería. Todos nos comentaban que era una locura entrar en un negocio nuevo, desconocido para nosotros y a la vez en plena crisis. Sin embargo hicimos un análisis del sector ferretero y de la crisis de ese momento, vimos cuáles eran los sectores más afectados y tomamos la decisión de adquirir la ferretería.


FIERROS: ¿Con cuántos empleados empezó Ferretería Metrópolis 84?

Javier Oliva: Iniciamos con 17 empleados. Fue una nómina sugerida del dueño anterior, así que empezamos nuestro trabajo con los empleados que había dejado la ferretería.

FIERROS: ¿Qué clase de productos eran los que se comercializaban al llegar ustedes al negocio y cuál es la diferencia con los que se ofrecen en la actualidad?

Javier Oliva: En ese entonces se estaban comercializando productos y materiales para la construcción, eran prácticamente los mismos productos, pero de diferentes marcas. Eran unas que no se constituían como líderes en el mercado. Hoy en día, después de una renovación completa la mayoría de las marcas que comercializamos son reconocidas.

Hoy por hoy, Ferretería Metrópolis 84 es una ferretería que tiene la distribución de materiales para la construcción, artículos de ferretería en general, soporte en alquiler de herramientas y asesoría en todos los productos que distribuimos.

FIERROS: ¿Actualmente cuántos empleados tiene la ferretería?

Javier Oliva: En este momento la ferretería cuenta con 120 empleados.

FIERROS: ¿Cuál ha sido el crecimiento en ventas de la ferretería en el último año?

Javier Oliva: Este 2009 a pesar de que fue un año caracterizado por una desaceleración económica; nos proyectamos con un crecimiento del 11% y en este momento lo estamos cumpliendo.

FIERROS: ¿En número de ventas, cuál sería esa cantidad?

Javier Oliva: Debemos cerrar a diciembre 31, de este año, en 32 mil millones de pesos. El crecimiento de los últimos cuatro años ha sido acelerado por unas estrategias y alianzas que se aplicaron, relacionadas con financiación hacia los estratos 1, 2, 3 y 4 respectivamente.

FIERROS: ¿En qué consisten esas alianzas?

Javier Oliva: Ferretería Metrópolis 84 fue la creadora de una estrategia en la que se consolidara la financiación que requieren los administradores de los edificios y apartamentos, para ser pintados. Conseguimos un contratista y nosotros ponemos los materiales a través de nuestros proveedores. Eso fue una tarea muy ardua de hace un año y medio donde hoy tenemos una base de datos de 2200 edificios que hay en Barranquilla. Se hizo un presupuesto de 100 edificios; ventas reales, tenemos este año a 30 edificios. Terminando diciembre 31 tendríamos 10 edificios en ejecución, para un total de 40 edificios. Vamos a pintar 200 edificios.


FIERROS: ¿A qué debe Ferretería Metrópolis 84 su crecimiento?

Javier Oliva: Nosotros siempre hemos estado a la expectativa de las necesidades de los clientes, siempre estamos en contacto con ellos para adquirir información, saber sus necesidades y estar al tanto de todos los nichos de mercado.

FIERROS: ¿Cuáles han sido los más importantes retos que ha tenido que enfrentar Ferretería Metrópolis 84 durante este tiempo de evolución?

Javier Oliva: Nosotros arrancamos en plena crisis de la construcción, fue un reto asumir la ferretería desde su nacimiento e ir creciendo en plena desaceleración. La ferretería jamás ha dejado de crecer, inclusive en tiempos de dificultad.

La llegada de las grandes superficies es un reto para el cual nos hemos preparado con anticipación. Se llevó a cabo una investigación, se supo que llegaban a Barranquilla y de esa manera se hizo una gran remodelación, brindándole a nuestra clientela una sala de ventas. Ampliamos, también, el portafolio de productos con un excelente surtido.

La generación de empleo es muy importante para nosotros. La apertura de nuevos puntos de venta ha sido fundamental y lo hemos asumido como un reto: crear empleo para contribuir con el crecimiento económico de Colombia, basado también en responsabilidad.Hicimos un análisis muy riguroso a nivel local para poder conformar los puntos de venta que abrimos recientemente.

FIERROS: ¿Quiénes son los clientes de Metrópolis 84?

Javier Oliva: Atendemos a varios segmentos. Está el de las instituciones (hospitales, clínicas, locales comerciales, universidades y colegios), el de amas de casa y clientes de hogar y, finalmente, el compuesto por los profesionales: constructores, contratistas, pintores, maestros de obra.

FIERROS: ¿Qué diferencia a la Ferretería Metrópolis 84 de otras ferreterías en Barranquilla?Javier Oliva: La diferencia, como estrategia, tiene que ver con la parte física del negocio. Le hemos apostado a que el cliente debe sentirse cómodo, debe tener esa amplia sala, debe tener un conocimiento de los productos que nosotros estamos comercializando. Estamos en ese proceso de renovación constante de ese portafolio que está exhibido, los productos que son novedosos y están incursionando, son los que también damos a conocer. De esa manera el cliente va observando la evolución del producto.Tenemos una estrategia adicional en la que buscamos tener a la mano del cliente, los productos que está buscando y los complementarios.

En cuanto al seguimiento que se le está haciendo, la comunicación es fundamental y es un agente diferenciador.Yo pienso que el tema del tiempo de atención es primordial. En todas las encuestas que hemos realizado lo que el cliente busca es rapidez y asesoría. Cada uno de nuestros vendedores está capacitado en todas las líneas de producto.

FIERROS: ¿En cuanto a servicio al cliente, qué aspectos se deben destacar de Metrópolis 84?

Javier Oliva: Un aspecto importante es el feedback o la retroalimentación que se recibe de los clientes. Un posventa permanente. Así establecemos qué debilidades tenemos que reforzar. Tenemos un departamento de servicio al cliente que tiene esa comunicación constante, la cual es reportada al departamento de mercadeo para estar informando al cliente las novedades y generar mayor fidelización: tan necesaria para el fortalecimiento del negocio.

FIERROS: ¿Qué se requiere para competir con las grandes superficies?

Javier Oliva: Principalmente, hay que tener agilidad y atención personalizada. En la medida en que un asesor sea integral, puede hacer un acompañamiento permanente durante todo el proceso de compra de un cliente. Esto no lo tienen las grandes superficies; es una de las estrategias, ellas tienen un asesor por sección. Allí las ferreterías debemos aprovechar y mejorar, debemos tener un muy buen portafolio surtido de productos, novedades y muy buena calidad. No se debe olvidar las estrategias de mercadeo; hacer un seguimiento constante hacia el cliente. Para llevar a cabo esta estrategia es muy importante la recolección de base de datos: tomar toda la información que se pueda de cada cliente.

FIERROS: ¿Qué estrategias se deben implementar para tener más y mejores ventas?

Javier Oliva: Saber cuáles son los proyectos que tiene cada cliente, en su casa, en su empresa, en su labor diaria. Se deben ofrecer productos adicionales para complementar esa compra.

Generar un seguimiento de sus necesidades para poder averiguar cuáles son los productos que llevará después.

FIERROS: ¿Cómo se debe promocionar adecuadamente una ferretería?

Javier Oliva: Se debe evaluar cuál es el medio de comunicación que tiene mayor fidelidad en cada una de las regiones con las que la ferretería tenga contacto. En el caso de Barranquilla, la radio es muy importante. Allí se deben promocionar las novedades de producto y lanzamientos de ofertas importantes.

El boca a boca pienso que es uno de los aspectos más importantes, si nosotros generamos satisfacción en el cliente, ésta es una publicidad gratuita.

FIERROS: ¿Cuál considera que será el comportamiento del sector ferretero en 2010?

Javier Oliva: Como estamos saliendo de una desaceleración económica no hay esa cantidad de obras nuevas, más bien el mercado se va a basar en remodelación y mantenimiento de las obras que ya existen. Entonces, lo que hay que hacer es apuntarle mucho a este aspecto. En este momento Barranquilla está creciendo en industria, las ferreterías deben estar encaminadas a estos sectores y no olvidar apostarle al tema de la remodelación.

FIERROS: ¿Cuál es la meta a corto, mediano y largo plazo de Metrópolis 84?

Javier Oliva: Dentro de nuestra visión estamos firmes a consolidarnos y a expandirnos como la empresa con mayor posicionamiento comercial y liderazgo en la distribución de materiales para la construcción a nivel nacional. Vamos a seguir fortaleciéndonos localmente y luego expandiremos el negocio fuera de Barranquilla. A principios de 2011, la proyección está en abrir un punto en Cartagena y Montería.