CULTIVE SUS CLIENTES PROFESIONALES

Una de las estrategias para competir con los grandes es desarrollar habilidades que le permitan fidelizar y generar más clientes profesionales. Ponga en práctica las técnicas adecuadas y lleve a cabo esta estrategia para su negocio.

Además del consumidor final, es el cliente profesional el que simboliza un ingreso importante para las ferreterías. Entérese, por parte de los expertos, de cuáles son las más novedosas estrategias que deben ponerse a prueba y llévelas a cabo de forma progresiva en su ferretería. Es hora de que modifique algunos aspectos en cuanto a servicio al cliente y prácticas efectivas de marketing en su negocio.

Caracterización del cliente profesional

La evolución del mercado ha formado con mayor exigencia al cliente profesional, éste no es el mismo de hace 10 años. Sin embargo la fidelización hacia marcas puntuales es uno de los aspectos que lo caracteriza.

De acuerdo con Oscar Medina, Gerente de Mercadeo de Cerracol,: “Hoy en día hay un cliente mejor informado. En los mercados globalizados cada día es más fácil obtener amplia información sobre innovaciones, especificaciones técnicas, composición de los productos y materiales de fabricación; también sobre alternativas de marca, calidad, respaldo, garantías y vale la pena destacarlo, el precio. El cliente profesional tradicional, mantiene fidelidad a una marca, tiene una respuesta ante una necesidad específica de los productos, conoce sus ventajas, su desempeño y en múltiples oportunidades pone su nombre y prestigio como respaldo al producto que él ha seleccionado, influyendo así en una acción de compra”.

Estrategias de mercadeo

Buen servicio y correcta asesoría

Para llevar a cabo una venta a un cliente profesional, es importante que analice, como primer aspecto, el buen servicio y la efectiva asesoría que pueda ofrecer. Según Silvio Galindo, Coordinador académico del Centro de Gestión Comercial y Teleinformática del Sena estos dos aspectos garantizan además de la venta, una fidelización de parte del cliente: “por ejemplo: el caso de si uno de estos profesionales va a una ferretería a comprar una llana. El ferretero le muestra las diez referencias de producto que tiene de esta herramienta. Inmediatamente el profesional empieza a tratar de decidir cuál de todas llevar y pregunta al ferretero cuál de todas ellas le recomienda. De acuerdo con el conocimiento que tenga el ferretero del producto, además del interés que demuestre haciendo la venta, las preguntas que pueda hacerle al profesional, la satisfacción del cliente estará garantizada y no sólo comprará esa llana: vendrá después a realizar de nuevo otra compra”.

El buen servicio al cliente va desde el momento en que el cliente entra a la ferretería, hasta mucho tiempo después que el profesional ya ha adquirido un producto. Para Galindo, muchas ferreterías cometen el error de pasar por alto las características propias de un servicio al cliente: “muchas veces uno va a una ferretería y ni el saludo le dan. Cuántos clientes profesionales pueden haberse perdido por este error. Es importante que cuando llegue uno de estos clientes extienda su mano, lo salude adecuadamente y luego se ponga en sus zapatos para que pueda cubrir la necesidad que viene a exponerle”.

Es importante mencionar que el cliente profesional es un comprador inteligente, su acción de compra se determina por una necesidad definida, no es un comprador emocional o de impulsos, responde a estrategias que realmente tengan un significado especial para él. Así lo señala Oscar Medina, gerente de mercadeo de Cerracol: “Si un cliente profesional necesita actualizar herramientas o equipos, busca marcas tradicionales, novedades y garantías, mejoras en el diseño. No va a responder a una promoción si no tiene una necesidad clara y definida”.

La calidad sobre el precio

El costo es uno de los aspectos que también influyen de manera decisiva al momento de hacer la venta a un cliente profesional. Es por esta razón que usted como ferretero debe hacer primar la calidad. De acuerdo con Galindo, si sus argumentos, con base en la calidad, son fuertes y suficientes, su cliente elegirá la calidad sobre el precio. El interés de parte suya hacia la necesidad del cliente, es un aspecto que él notará inmediatamente: “si usted está convencido de que debe ofrecer un buen servicio además de un producto como tal, estará vendiendo muy buenos productos y su cliente volverá a comprarle”.

Simultáneamente es necesario que tenga un muy buen conocimiento de sus inventarios. Para Silvio Galindo, Coordinador académico del Centro de Gestión Comercial y Teleinformática del Sena: “un muy buen ferretero ofrece, no el producto más económico de primeras, sino el producto con el que tiene mejor margen de rentabilidad. Por lo general este dato no lo sabe sino el propietario, por eso es importante informar al empleado cuáles son los productos que debe ofrecer en primer lugar a sus clientes: decirle que son esos productos los que proporcionan una mayor ganancia para la ferretería y que si no puede negociar con ese entonces que lo haga con el segundo en el orden”.

El cliente profesional busca respaldo en su proveedor, una garantía sólo es válida si tiene una marca que la respalde. Es por esta razón que para Oscar Medina, gerente de mercadeo de Cerracol, se debe brindar información cierta y precisa. Los fabricantes están mejorando los canales de comunicación a través de su cadena de distribuidores, las charlas técnicas son un claro ejemplo de actividades conjuntas entre ferreteros y fabricantes.