Abrasivos una línea dinámica

Una buena comercialización de estos productos requiere que sean innovadores y un perfeccionamiento de los procesos.

El negocio ferretero es uno de los más dinámicos en el paí­s por el volumen de marcas y de productos que maneja contribuyendo al crecimiento de la economí­a. Según í“skar Alberto Carreño, gerente comercial para Colombia y Centro América de Saint Gobain Abrasivos, un desafí­o de las empresas del sector ferretero es estar en contacto a diario con toda la cadena de distribución, entendiendo esta dinámica y desarrollando propuestas de valor agregado que permitan diferenciarse y entregar mucho más que un producto y un precio. "Las compañí­as que permanecerán y crecerán en el mercado son aquellas que no solamente entreguen productos y servicios de calidad, sino que innoven en productos y procesos".

Desde su experiencia, para que un ferretero realice una compra de calidad es fundamental que tenga un distribuidor que lo asesore adecuadamente en el portafolio de productos que comercializa en su punto de venta. Igualmente, para tener una adecuada cartera, Carreño señala que son importantes los descuentos financieros por pronto pago con sus proveedores, ya que se convierten en parte de la utilidad del negocio: "Los flujos de caja deben estar orientados a esto, igualmente garantiza que los cupos de crédito estén libres e incluso puedan ser aumentados periódicamente además de ser una buena carta de presentación en otras negociaciones".

Aunque los ferreteros en Colombia se están modernizando - haciendo propuestas en mejores exhibiciones y adecuación de los puntos de venta donde el cliente puede acceder a los productos de manera más directa-, Carreño advierte que: "Un aspecto a mejorar y que nunca será suficiente, es la capacitación continua en el portafolio de productos. Capacitar a los usuarios y vendedores en temas de montaje, seguridad y aplicación de producto; que los promotores de las compañí­as enseñen con pruebas en vivo en talleres o puntos de venta y los representantes comerciales en los acompañamientos a los equipos de venta de distribuidores".