Nuevas Formas Para Vender Productos de Construcción

Los productos para construcción cambian rápidamente adquiriendo nuevas propiedades por lo cual se requiere capacitación y plantear nuevas táticas para su venta.

La economí­a del paí­s va a demandar una especialización tanto de los ferreteros como de los constructores, cada vez más llegan materiales para la construcción y nuevas técnicas que van a aumentar la gama y el espectro de productos que adquieren propiedades novedosas como las térmico acústicas o ecológicas.

El sector ferretero que tradicionalmente ha sido informal y básicamente ha manejado su negocio a través de la relación con la comunidad, debe profesionalizarse, manejar una dinámica distinta en cuanto a las ventas, servicios y precios.

Replanteando tácticas del negocio

"El ferretero debe identificar el mercado de construcción que quiere atender, la autoconstrucción o la construcción habitacional y no habitacional, dependiendo del enfoque que quiera darle a su negocio, de esa forma organizará su empresa, desde el punto de vista de inventarios, presentación de productos, si necesita o no fuerza comercial, que logí­stica es la adecuada y flujo de caja necesario", indica Andrés Márquez, director de mercadeo de Gerfor.

Por su parte Felipe Duque Gómez, gerente de mercadeo de Colombit S.A. opina: "Es importante tener un mix de producto, tener un buen portafolio disponible ante sus clientes y en general tener marcas lí­deres de manera permanente en sus puntos de venta, a través de las cuales van a impulsar las ventas de otros productos".

Diferentes ferreteros mencionaron algunos de los prodcutos que más rotación tienen en sus negocios:

-Tejas de fibrocemento
-Griferí­a
-Tubosistemas
-Cemento
-Porcelana Sanitaria
-Productos para estructuras livianas
-Tanques Plásticos
-Ladrillo
-Pintura
-Hierro
-Aluminio
-Pisos Cerámicos
-Bloque
-Pegantes
-Canales

Venta por paquetes de producto

Las ferrterí­as pueden especializarse por las categorí­as de mercancí­a que ofrecen al público, como las que atienden el mercado de la construcción liviana que cuentan con macillas, perfiles, placas, cintas invisibles, lana mineral, cielos rasos desmontables y herramientas.



Cuando se vende un producto este requiere de otro para su utilización: "Si usted compra tubos de PVC, necesita soldadura y si compra tejas es porque está cubriendo unos muros que ya construyó, si está comprando cemento es porque ya compró la arena; entonces, arena, bloque, cemento, usted no puede hacer un enchape sino está alistado el piso ni podrí­a colocar unos sanitarios donde no ha instalado una tuberí­a para desaguar", manifiesta Alfonso Rodrí­guez Torres, gerente Ferreterí­a 129.

Lo que viene para la construcción

El sistema de construcción en seco tiende a imponerse, además cada lí­nea de producto tiene una tendencia hacia el futuro, por ejemplo vemos los cambios en las griferí­as para los baños, en los lavamanos o en las duchas.

"Todo lo que es construcción liviana se viene imponiendo y viene creciendo de una manera importante entonces hacia allá hay que volcarse profundamente, hacia los nuevos modelos de construcción eso ya no es el futuro sino el presente de la construcción en Colombia; en todo lo que tiene que ver con techos, techos sin estructuras. También se imponen las cerámicas livianas y naturales, cada vez más la cerámica de menor espesor", asegura Carlos Hugo Aristizábal Mejí­a, gerente general de Comercial Caldas S.A.

Por otro lado, "en la medida que la economí­a mejora y que aumente el Producto Interno Bruto per cápita, sistemas constructivos como la mamposterí­a -que requieren mucha mano de obra la cual hoy en dí­a es barata- a futuro cobrará más dinero entonces, van a ser ineficientes tanto del punto de venta constructivo como del económico viéndose favorecidos otros sistemas industrializados que son de mejor desempeño y que cuentan con otras ventajas técnicas como por ejemplo lo acústico, la limpieza, la rapidez, la resistencia al impacto o al tráfico", indica Duque.

"El paí­s va a cambiar muchí­simo en la medida que lleguen más tratados de libre comercio con otros paí­ses vamos a estar más sometidos a requerimientos técnicos de productos que vienen de afuera, van a llegar con certificaciones y con especificaciones técnicas que los productos nacionales hoy en dí­a no cumplen pero que tienen que cumplir, se avecinan unos cambios muy importantes para la construcción en Colombia", añade.