CÓMO POTENCIAR EL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS DE UN NEGOCIO

Por: Alexander Hernández Celemí­nAZUL innovación & Crecimiento Empresarial@AZULinnovacion

Entendiendo el portafolio como un mix de productos, esimportante ser consciente de cómo está organizado en su negocio ese conjunto de productos, es decir, qué y cuántas lí­neas de producto está vendiendo. Sin embargo, no es suficiente conformar el portafolio, sino también gestionarlo y actuar sobre él de acuerdo a las condiciones cambiantes del mercado, precisamente para responder a la pregunta de cómo potenciar dicho portafolio de productos.

Puede llegar a la conclusión de que para potenciar su portafolio hay que retirar productos.

Por ejemplo, una empresa puede tener organizado su portafolio en tres lí­neas de productos: construcción, jardinerí­a y decoración. Esto se conoce como amplitud de lí­nea. A su vez, cada lí­nea tiene un determinado número de productos, lo que conforma la longitud de lí­nea. Así­ mismo, cada producto tiene una serie de variaciones o lo que llamamos referencias. Esto último, conforma la profundidad de la lí­nea.

Parece complejo pero es un simple ejercicio de analizar, para tener un panorama de la situación actual y el desempeño de su portafolio en cuanto a interrogantes como, si la variedad es suficiente para cubrir las expectativas de los clientes o si, al contrario, tiene tal cantidad de lí­neas y productos que está saturado al punto de tener productos de relleno que no se venden y que sólo generan costos de inventario. Otra variable a considerar en el análisis es si con los productos y lí­neas que tiene está cubriendo o llegando a todos los segmentos o tipos de clientes que tiene o podrí­a llegar a tener.

¿Qué decisiones puede tomar para potenciar el portafolio?

1. La respuesta obvia normalmente serí­a tener más productos, es decir, crear y lanzar al mercado nuevas lí­neas o productos. Sin embargo, esta no es la única opción ya que después del análisis puede llegar a la conclusión de que para potenciar su portafolio hay que retirar un producto o una lí­nea entera dada su baja rotación y su bajo nivel de participación en las ventas o la rentabilidad.

2. Mantener el mismo número de lí­neas, pero aumentando la profundidad de una especí­fica, es decir, ampliar el número de referencias de un producto de alta rentabilidad y potencial, con lo que se lograrí­a una mayor cobertura de mercado

Siempre que decida hacer cambios para fortalecer el portafolio tendrí­a que cumplir con los siguientes objetivos

1. Incrementar las ventas2. Aumentar el tráfico de clientes3. Disminuir costos, maximizar la rentabilidad4. Diferenciarse de la competencia5. Responder a necesidades insatisfechas de actuales o nuevossegmentos de mercado.