Servicio completo, ventas garantizadas

En el mundo ferretero, los protagonistas del negocio son los productos, más allá de los valores agregados. Sin embargo, el secreto está en ofrecer servicios que marquen un diferencial. Desde sus inicios en 1980, Ferreterí­a Caball contempló la comercialización de cerrajerí­a, pero hace unos años sus directivos tomaron la decisión de abrir una unidad especializada independiente, llamada Caball Security Solutions, con el fin de atender a un número mayor de clientes y aumentar la cobertura en Bogotá y Cundinamarca. En su caso una unidad aparte era pertinente teniendo en cuenta el creciente número de productos digitales que se vendí­an amarrado a la instalación, además querí­an concentrar recursos en una unidad de negocio distinta. "Comercializamos e instalamos cerraduras digitales y electromecánicas, circuitos cerrados de televisión y cortafuegos; y ofrecemos la instalación programada. No trabajamos con cerrajerí­a de aperturas o emergencia 24 horas, porque nuestro modelo está enfocado a la instalación de producto nuevo y el mantenimiento", afirma Camilo Cerón, gerente comercial. Para empezar lo primero que hicieron fue capacitarse, luego realizaron pruebas para entender el proceso de agendamiento y transporte para los servicios complementarios, y se creó una lí­nea telefónica. "Es muy sencillo empezar por el duplicado de llaves, que puede realizar sin necesariamente saber de cerrajerí­a, y es una opción rentable para incursionar en este segmento. Ya el tema de cerrajerí­a es el valor agregado para el cliente, el ferretero puede capacitar directamente a su equipo, contratar expertos o aliarse para ofrecerlo", Camilo Cerón, gerente de Ferreterí­a Caball. Mientras el tipo de ferreterí­a sea afí­n a la cerrajerí­a, el potencial muy amplio porque permite aumentar el margen y la generación de valor. Es diferente vender el producto únicamente a ofrecer servicios como valor agregado. OPINí“METRO Guillermo Mesa CanoGerente comercial canal construcción / ferreterí­a de Allegion Colombia S.A.S. "Las ventas en términos generales se han mantenido, pero la competencia de productos importados de menor calidad, y obviamente a menor precio afecta el resultado. Estas son alternativas que el mercado no deja de probar aun cuando se esté arriesgando el nivel de seguridad"." Consejos para comprar Andrés Pamplona, propietario de La Casa del Cerrajero en Santa Marta, comparte algunos de sus tips para que el ferretero se guí­e al momento de comprar productos de cerrajerí­a: 1-Tener en cuenta que se trate de una marca reconocida en el mercado, o con trayectoria internacional. 2-Preguntar por el tipo de material en el que está fabricada la cerradura, y la aleación de sus componentes. 3-Optar por proveedores que ofrezcan garantí­a y servicio posventa. 4-Recordar que la vida útil del producto no solo depende de su calidad, sino de donde se vaya a utilizar, ya que de acuerdo al tipo de clima, unas cerraduras pueden ser más durables que otras. La hora de la cerradura digital En los últimos 5 años, la categorí­a ha crecido y expandido, ubicándose entre las preferencias del consumidor que busca innovación en sus sistemas de seguridad. Alejandro Quiñones, gerente de mercadeo de Assaabloy Colombia, comenta que cada vez más los consumidores finales están buscando cerraduras que les permitan llevar un control de acceso más seguro y sin la inconveniencia, que para algunos representa cargar las llaves. En Colombia el boom por las cerraduras digitales empezó hace cinco años, pero con el paso del tiempo, el precio de los productos ha bajado, lo que no les ha permitido a los importadores llegar a más mercado, y lanzar nuevos modelos, con diferentes diseños, las hay biométricas (huella dactilar), de clave y de proximidad (tarjeta, sticker y/o manilla). "en las cerraduras digitales, la parte mecánica tiene un sistema como las cerraduras mecánicas solo que para accionarlo (para abrirlas) el usuario puede utilizar mecanismos distintos a portar una llave, como clave, huella dactilar o tarjeta. Estas cerraduras cuentan con un mecanismo de respaldo en caso de fallar, y pueden ser en estos casos abiertas con una llave tradicional", explica Andrés Sarmiento, director de Mercadeo de Knocking Locks Colombia. Estas cerraduras vienen para puerta metálica, de madera o de vidrio, y también para corredizas, son muchos modelos que pueden incluir varios mecanismos de apertura incluidos. Las cerraduras mecánicas, al llevar tanto tiempo en el mercado, tienen márgenes de utilidad de alrededor de entre el 6 % y el 10 %, mientras que las cerraduras digitales pueden incrementar ese porcentaje hasta el 20%, en promedio. Cerraduras digitales: márgenes que dejan huella Los expertos consultados coinciden en que esta es una categorí­a de alta rentabilidad para el ferretero, ya que su precio al público es más alto, permitiendo una marginación mayor. Quiñones afirma que "la cerradura digital le da al ferretero una ventaja competitiva frente a su competencia, que lo lleva a tener una mayor rentabilidad, ya que el precio no es el factor más importante en la decisión de compra del usuario, como sí­ lo es el servicio, la instalación y la asesorí­a". Las cerraduras mecánicas al llevar tanto tiempo en el mercado tienen márgenes de utilidad de alrededor de entre el 6 % y el 10 %, mientras que las cerraduras digitales pueden incrementar ese porcentaje hasta el 20 %, en promedio. "El ferretero es temeroso de lo desconocido, por lo que no se arriesgan a vender este tipo de productos. Al no ser un producto de alta rotación, consideran que no vale la pena incluirlo en el portafolio. Tenemos un reto importante en ese aspecto", agrega Sarmiento. En su opinión para el ferretero hay dos maneras de hacer rentable este tipo de productos. La primera, la venta misma de la cerradura digital, y la segunda, el servicio de instalación, el cual puede dejar de un 15 % a un 30 % de rentabilidad. ¿Y cómo mejorar la rotación? Las cerraduras digitales son productos de baja rotación pero alta rentabilidad, pero existe un factor clave para mejorar su comercialización. Se trata de la exhibición, ya que la posibilidad de tocar y probar el producto es indispensable para el usuario, le da mayor confianza acerca de la cerradura que va a comprar. OPINí“METRO Alejandro Quiñonesgerente de mercadeo de Assaabloy Colombia. "Para mi es fundamental que el ferretero conozca muy bien el producto. El usuario necesitará mucha información para decidir comprarlo y el ferretero deberá estar muy bien informado. También ofrecer servicio de instalación y programación de la cerradura", indica el Gerente de Mercadeo de Assaabloy Colombia.