Todo entra por los ojos: los consejos para su vitrina

Al tratarse de obra blanca, el vendedor debe tener claro que allí­ aplica el viejo adagio "todo entra por los ojos". Es por esto que se recomienda al ferretero saber como muestra sus pisos, cubiertas, pinturas o acabados. Aunque lo ideal es contar con un espacio amplio donde cada producto pueda lucir atractivo y el cliente tenga la posibilidad de sentir, tocar, elegir color y saber si la textura le gusta, un local pequeño no debe ser un obstáculo para vender. "Hay que buscar opciones. Como catálogos virtuales que permitan recrear realidades para el comprador. Y en esa medida ponerlo a soñar", dice Fuenmayor, quien aconseja que "cuando hay una variable cerrada, debes abrir otra". Por esta razón, para Mauricio Villegas, de Skinco, ya es hora de que los ferreteros echen mano a herramientas útiles, creadas para ahorrar espacio. Según Villegas, si se cuenta con un local pequeño, lo mejor es usar estanterí­as. "Los espacios pequeños afectan y mucho y para eso existen las estanterí­as de metal, usadas para almacenar los productos de manera vertical. Esa es una cosa que el pequeño y mediano ferretero tiene que aprender a hacer más", recomienda Villegas. "Se puede usar catálogos, pero si lo que se quiere es tener es un punto de venta fortalecido, nada le gana a tener el producto exhibido", reitera Villegas, quien es enfático al precisar que los catálogos funcionan muy bien con las constructoras, pero no con el cliente final. 4 CONSEJOS: *Del 70 al 75% de las decisiones de compra se dan en el punto de venta. Por esto, es importante que sus productos estén a la vista del cliente, con orden y limpieza. Pinturas, impermeabilizantes, herramientas y productos de sujeción deben estar ubicados en puntos estratégicos. *En el caso de tener pasillos de circulación, garantice que su comprador haga un recorrido por todo el lugar. En este caso, ubique por secciones cada categorí­a de producto: en un pasillo las tejas o cubiertas, en otro, las láminas de drywall y en otro distinto las pinturas o impermeabilizantes. *En el caso de no contar con un amplio espacio en su ferreterí­a, busque exhibir sus productos con otras alternativas. Puede utilizar un catálogo en fí­sico o en digital, imágenes de producto entregado por su proveedor de confianza o tenga un espacio experiencial en el que el comprador pueda probar el producto en tiempo real. *Con productos como tanques, tejas, cubiertas o drywall, recuerde que no es necesario tener los productos dentro de su ferreterí­a. Para esto, coordine con su proveedor de confianza cómo será el apoyo desde las entregas logí­sticas para no perder las ventas que realice en su negocio.